다음 날 아침 출근하자마자 나는 문 이사를 호출했다. 문 이사는 이미 사표를 제출한 상황이었지만, 호주로 떠나기 전까지 내가 후임자를 채용하면 인수인계를 해주겠다며, 마지막 마무리 정리를 하고 있는 중이었다. 그는 더 이상 실질적인 업무에 개입하고 있지 않았지만, 나는 조금이라도 정보가 필요해서 그를 찾을 수밖에 없었다.
“문 이사, 오늘 동북에서 사람들이 온다는데 알고 있었어요?”
“네. 어제 장 상무를 통해 들었습니다.”
“갑자기 장 상무가 출장을 가는 바람에 내가 그들과 협상을 하게 되었는데, 문 이사가 이미 출장 가서 만나 본 적이 있으니 날 좀 도와줘요.”
“네. 알겠습니다. 그런데 총경리님, 장 상무 말이죠. 제가 떠나는 마당에 이 말은 꼭 해야 될 것 같아서요. 장 상무는 오늘 일부러 없는 약속을 만들어서 자리를 피한 것입니다. 어제 제게도 말했습니다. 어디 신 상무가 혼자서 얼마나 잘하는지 두고 보자고 하면서요. 떠나는 마당에 마지막으로 말씀드리니, 장 상무를 주의하십시오.”
문 이사는 특유의 주저하는 듯한 말투로 띄엄띄엄 나직한 목소리로 말했다. 장 상무에 대해선 나도 이미 짐작하고 있었던 바였지만, 문 이사의 입을 통해 직접 들으니 그가 더욱 괘심하게 여겨졌다.
장 상무는 쉬 이사를 비롯한 대리상들이 오늘 오도록 본인이 약속을 잡았으면서도, 문 이사와 자기 때문에 더욱 어려워진 숙제를 자신이 스스로 해결할 생각은 안 하고, 회사가 어찌 되든 이걸 기회로 나에게 골탕을 먹이고자 하는 그런 사람이었다.
나는 문 이사에게 오늘 방문 예정인 다섯 명의 이름, 나이, 경력과 과거 매출 실적을 물었지만, 하얼빈까지 가서 직접 만나 상담을 했다는 그는 그들의 이름조차도 정확히 모르고 있었다. 그러면서 한다는 말이, 면담을 통해 차츰 알아가는 것이라고 했다.
나는 일을 대충 처리하는 장 상무와 문 이사가 한심하기만 했다. 지금이라도 당장 쉬 이사에게 전화해서 모든 걸 다 파악해 오라고 했다. 협상 대상인 사람들의 가장 기본적인 정보조차도 모르고 출장을 갔으니, 일이 제대로 될 리가 있었겠는가.
한 시간쯤 뒤, 문 이사는 내가 원하는 정도의 자세한 정보까지는 아니었지만 간단한 신상명세서를 가져왔다. 나이는 대부분 사십대 중반 이후로 오랜 기간 화장품을 다뤄 온 안정적인 경력을 가지고 있는 사람들이었지만, 장 상무 말대로 매출 실적은 기대만큼 크지가 않았으며, 이후로도 크게 더 성장할 것 같아 보이지는 않았다.
나는 쉬 이사가 아직도 부총으로 진급 못한 이유를 알 것만 같았다. 하지만 그 정도 매출이라 해도 아직 경쟁사 매출 실적의 반도 안 되는 우리 수준에서는 꽤 큰 금액이었다. 나는 오전 내내 그들을 다룰 전략을 구상했다. 이 일을 꼭 성사시켜야만 하겠지만, 그들의 실적을 보니 그들의 요구대로 무리한 조건을 수락하면서까지 반드시 데려올 조직은 아니었다. 나는 장 상무가 아무리 나를 비웃는다 해도, 최악의 순간에는 그들과 계약을 하지 않을 것이라고 마음먹었다.
그래도 여전히 정보가 부족한 나는 전략상 그들을 모두 만나지 않고 우선 쉬 이사만 먼저 만나고, 내일 모두를 함께 만나고자 했다. 가장 우호적이며 그들의 우두머리인 쉬 이사에게 나의 의도를 전달하는 한편, 상대방의 생각과 상황을 미리 알아보기 위함이었으나, 하필 그날 하얼빈에 눈이 많이 와서 비행기가 연착되는 바람에 쉬 이사조차도 만나지 못한 채 다음 날을 기약할 수밖에 없었다.
협상을 하는 사람이 상대방의 기본 정보도 모르고 어찌 성공적인 협상을 할 수 있겠는가? 그들의 상황이 어떤지, 처한 위치는 어떤지를 파악하고, 왜 먼 칭다오까지 내려오기로 하였는지, 숨기고 있는 다른 뜻은 없는지를 예측하여 경우의 수에 따라 대안을 만들어야 한다.
지금까지 영업부는 당장의 매출 때문에 쉬 이사 조직과 어떡하든 계약을 하려는 데만 급급하여, 그들에게 끌려가는 듯한 인상을 보이는 바람에 그들을 더욱 기고만장하게 만들었을지도 모른다. 이미 우열이 가려졌고 누가 칼자루를 쥐었는지가 명확하게 드러난 상황에서, 어떻게 하면 우리에게 유리한 조건으로 협상을 성공시킬 수 있을까?
나는 생각하고, 생각하고, 또 생각했다. 그리고 부족하나마 파악된 정보와 함께 현 상황을 돌이켜 보니, 그들도 지금 처한 상황이 그리 좋지 않으며, 헤이룽장성과 지린성에서 칭다오까지 먼 길을 온 것을 보면 우리와 거래하고 싶은 마음이 간절한 것이 분명하다고 생각되었다.
그렇다면 이젠 내가 공격할 때였다. 우리 회사는 당신들 같은 정도의 조직은 계약하지 않고 그냥 되돌려 보낼 수도 있다는 강한 마음으로, 나는 좀 더 우월한 고지를 점령하여 협상에 임하겠다는 마음을 먹게 되었다.
The next morning, as soon as I arrived at the office, I called Director Moon into my office. Although he had already submitted his resignation, he was still in the process of wrapping up his duties, saying that he would help hand over responsibilities to his replacement before departing for Australia. While he was no longer actively involved in day-to-day operations, I had no choice but to seek him out because I desperately needed even the slightest bit of information.
“Director Moon, did you know that the people from the Northeast are coming today?”
“Yes. I heard about it yesterday through Executive Director Jang.”
“Because Executive Director Jang suddenly left on a business trip, I ended up having to handle the negotiations myself. Since you already met them during your trip, I need your help.”
“Yes, understood. But Director Shin… regarding Executive Director Jang, I think I need to say this before I leave the company. He deliberately created a fake appointment today to avoid being here. He even told me yesterday that he wanted to see how well Director Shin could handle everything alone. Since I’m leaving anyway, let me say this one last time—please be careful of Executive Director Jang.”
Director Moon spoke in his characteristic hesitant tone, slowly and quietly.
I had already suspected as much regarding Executive Director Jang, but hearing it directly from Director Moon made me even more displeased. Executive Director Jang had personally arranged for Director Xu and the distributors to visit that very day, yet instead of taking responsibility for solving the difficult situation that he and Director Moon themselves had complicated, he had chosen to disappear and use the situation as an opportunity to throw me into chaos regardless of what happened to the company.
I asked Director Moon for the names, ages, career histories, and past sales records of the five visitors expected that day. Yet despite having personally traveled all the way to Harbin and met them face to face, he could not even accurately remember all of their names.
Instead, he casually responded that such things could gradually be learned through future meetings.
I found both Executive Director Jang and Director Moon utterly frustrating in the careless way they handled their work. I immediately instructed him to call Director Xu and gather every possible detail at once. How could negotiations ever succeed when they had gone on a business trip without even understanding the most basic information about the people they were negotiating with?
About an hour later, Director Moon returned with brief profiles. They were not nearly as detailed as I wanted, but at least they contained some basic information.
Most of them were in their mid-to-late forties and had stable careers with many years of experience in the cosmetics industry. However, just as Executive Director Jang had said, their sales performances were not especially impressive, nor did they appear likely to grow significantly in the future.
At that moment, I finally understood why Director Xu still had not been promoted to vice president level within her former company.
Still, even those sales figures represented considerable amounts from our perspective, given that our own company’s sales were still less than half the size of our competitor’s.
Throughout the entire morning, I carefully devised strategies for dealing with them. I knew I needed to make this deal succeed if possible, but after reviewing their performance levels, I also concluded that they were not necessarily organizations we absolutely had to recruit at the cost of accepting unreasonable conditions.
No matter how much Executive Director Jang might mock me later, I resolved that if the negotiations reached the worst-case scenario, I would walk away without signing a contract.
Even so, I still lacked sufficient information.
Strategically, I decided not to meet all of them at once. Instead, I planned to first meet Director Xu alone and then gather everyone together the following day. Since she was both the most cooperative figure and the leader of the group, I intended to first communicate my intentions directly to her while simultaneously assessing the thoughts and circumstances of the other side in advance.
Unfortunately, heavy snowfall in Harbin delayed their flight that very day, and I was unable to meet even Director Xu. With no alternative, I had no choice but to postpone everything until the following day.
How could anyone possibly conduct successful negotiations without even understanding the basic information of the opposing side?
One must understand their circumstances, analyze their position, determine why they willingly traveled all the way from Heilongjiang and Jilin Provinces down to Qingdao, and anticipate whether they may be hiding additional intentions. Only then can one prepare alternatives for every possible scenario.
Until now, our sales department had been so desperate to secure a contract with Director Xu’s organization for the sake of immediate sales growth that they had unintentionally created the impression that we were being dragged around by the other side. As a result, they may have only emboldened the distributors further.
The balance of power had already become obvious. It was clear who currently held the sword by the handle.
So how could I reverse the situation and negotiate under conditions favorable to us?
I thought.
And thought again.
And kept thinking.
Then, while reviewing the limited information I had managed to gather and reflecting carefully on the overall situation, I realized something important: their own circumstances were not particularly favorable either. After all, the fact that they had traveled such a great distance from Heilongjiang and Jilin Provinces all the way to Qingdao clearly proved that they desperately wanted to do business with us.
And if that was the case, then it was finally my turn to attack.
With the mindset that our company could easily choose not to sign contracts with organizations of their size and simply send them back home empty-handed, I resolved to seize the psychological high ground and enter the negotiations from a position of superiority.