(2) 니즈와 원츠 (Needs & Wants) 소비자의 니즈(Needs)란 말은 이젠 전문적인 마케팅 용어를 떠나, 일반적인 말로 보편화 되었을 정도로 흔한 말이 되었다. 이젠 마케팅 분야가 아닌 곳에서도 “고객의 니즈가 뭔데?”라는 질문이 자주 등장하고 있을 정도다. 과거에는 소비자의 니즈를 만족시킨다는 게 꽤 쉬운 일이었다. 아니 어쩌면 니즈란 말도 없었다. 1970년대 이전만 해도 그냥 새로운 제품만 만들면 … Read more
마케팅 하면 일반적으로 광고나 홍보, 판촉, 바겐세일 등을 떠올린다. 마케팅을 단순히 영업을 위한 판촉지원 정도의 부수적인 일로만 생각하고, 심지어 어떤 사람들은 마케팅과 영업을 구분하지 못하고 모두 같은 것으로 생각하기도 한다. 그래서 중소기업에는 여전히 마케팅부와 영업부가 따로 분리되어 있지 않고 합쳐져 있는 곳도 많다. 그러나 이는 잘못된 오해이다. 그 이유는 마케팅에 대한 제대로 된 교육을 받았거나 … Read more
경영학도였던 나는 오래전 금성사(LG전자)에 입사하여 가전영업으로 직장생활을 시작했다. 요즘은 사라진 금성사 가전대리점을 방문하며 매출과 수금을 하는 것으로, 일종의 대리점 관리 영업이었다. 금성사는 당시 압도적으로 업계 1위를 달렸던 선두업체로써 호황을 누렸지만, 후발주자였던 삼성전자의 추격도 매서웠다. 그러다 어느 순간 삼성전자에게 1위의 자리를 넘겨줘야만 했고, 다시 1위를 탈환하기 위한 금성사의 밀어내기 영업은 모든 대리점 사장들을 미치게 할 정도였었다. … Read more
중국은 변하고 있다. 그리고 점점 더 빠르게 변하고 있다. 지금 우리가 살고 있는 21세기 중국의 변화는 그 어느 때보다도 치열하다. 자본주의를 받아들인 이래로 세계의 굴뚝이었던 중국은 이제 세계 경제를 좌지우지하는 소비의 중심으로 자리를 잡았다. 또한 첨단 기술을 모방하던 중국은 더 이상 없다. 인터넷, 모바일, 드론, 전기자동차, 항공기, 조선 등 모든 것의 중심엔 언제나 중국이 있다. … Read more
과유불급(過猶不及)이란 말이 있다. 규정을 어기는 것이 지나쳐 남발된 특혜는 더 이상 전혀 특별한 혜택이 되지 못한다. 우는 아이에게 떡 하나 더 주는 것은 그 아이의 버릇만 망치는 일이다. 그래서 나는 이를 바로잡기 위한 행동 원칙을 다시 세워야만 했다. 사무실과 판촉 지원은 원칙에 절대 어긋나면 안 된다. 이것은 어느 누구도 예외가 없다. 단, 시용품, 교육 지원, … Read more
따라서 규정의 테두리를 벗어나는 일을 해야 할 경우라면, 그 규정을 깨는 것이 아니라 규정 내에서 다른 방법을 찾아야 한다. 예를 들어 실적이 우수한 어떤 대리상이 지역적으로 사무실 임대료가 매우 비싸서 회사 지원 기준으로 사무실 운영이 어렵다면, 규정을 깨고 임대료를 올려주는 것보다 매출 실적 대비 특별 장려금을 통해 부족분을 지원해주는 한편, 매출도 독려하는 방법이 더욱 좋을 … Read more
허난성의 경우는 새로 막 시작한 사업부로써 신규 장려금 지원을 받으며 매출이 계속 신장할 여력이 강한 곳이었기에, 경험이 부족한 조 차장이라 해도 비교적 쉽게 영업을 하며 경험을 쌓을 수가 있을 것이다. 허난성으로 시장을 개척한 것은 장 상무의 공도 없지 않아 있었다. 지난번 동북에서 쉬 이사 일행이 찾아왔을 때, 슬쩍 도망간 장 상무는 실제로 허난성으로 출장을 갔었다. … Read more
“하지만, 네가 관리, 마케팅, 게다가 영업까지 어떻게 다 하겠다는 거야? 그러다 더 큰 걸 놓칠 수도 있어.” “그러니 사장님, CFO감 한 명만 채용해 주세요. 저도 원래 재무통이 아니기 때문에 회사가 더 커지면, 어차피 제가 물러나고 중국 세법에 강한 재무 전문가가 맡아야 할 일입니다. 그런 사람이 재무적으로 자리만 잡아 주면 제가 발로 뛰면서 다 할 수 … Read more
“이게 말이나 돼? 육백만 위안이라니? 바로 얼마 전에도 천만 위안을 넘었었는데, 어떻게 갑자기 매출이 절반으로 떨어지냔 말이야!” 한국에서 설날을 끼고 한 달간 머물다 온 민 대표는 팀장 회의가 끝나갈 즈음에 보고된 2월 매출 실적을 보고는 어이가 없다는 표정으로 화를 내었다. “그게 말입니다. 아무래도 춘, 춘절이 있어서 영업일수가 부족했고, 동북 쪽에서 매출이 전혀 안 나오는 바람에 … Read more
우리나라도 체면을 중시하는 경향이 있지만, 중국인들은 특히 더 미엔쯔를 중요하게 여기는데, 이는 식사를 하는 경우 특히 잘 나타난다. 손님을 초대한 사람은 손님과 자신의 미엔쯔를 위해서 다 먹을 수도 없을 만큼 한상 가득 음식을 차려 놓으며, 손님은 음식이 입에 맞지 않아도 초대한 사람의 미엔쯔를 위해 계속 맛있다고 하면서 먹어야 한다. 또한 반대로 음식이 맛있어서 다 먹는 … Read more